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电商法则：大卖家做大类目，小卖家做小类目_我的网站

舞出我人生

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　阿里云优惠券先领券再下单咱做电商也有很长时间了，见过了各种风风雨雨，品牌店、白牌店、老品、新品、白牌、黑标、高客单的、低客单的、大团队、小团队等等，电商这块见过的东西太多了。 K图 603221_0 　　中新网北京8月23日电(记者谢艺观)涨停的股票很多，但13个交易日斩获12个涨停板的并不多，爱丽家居算一个。　　这家主营PVC弹性地板的企业，股价从7月21日启动，一路狂奔至18日的30元/股，累计涨幅超两倍，总市值一度膨胀至72.68亿元。

但不管什么样的团队，只要做电商，不管是什么类目，大家诉求都是一样的：起量+利润。

B | 　　而就在一个多月前，爱丽家居预告，预计2026年上半年实现归属于母公司所有者的净利润亏损3450万元至4050万元。

C | 虽然大家做电商的诉求一样，但是最终的结果却是各有各的苦与甜。

D | 有的做着做着起量了，应该很开心对吧，但是没利润哇，直通车一拖价，嘎嘣断流了。有的怎么做就是不起量，但是由于切的高价，每单竟然还有利润。　　业绩亏损却上演资本狂欢，爱丽家居凭什么受追捧？　　一则公告点燃资本热情　　这一切始于7月20日晚间的一则公告。有的呢，干脆店铺还没开始就结束了，因为品选的不对，完全拿不到曝光。各种情况各种坑各种雷，我深思片刻，突然明白了，咱们做电商，如果想拿到想要的结果，务必要遵循这个电商法则：大卖家做大类目，小卖家做小类目。也就是，你的体量决定着你在电商里面的位置，不是先有了位置，再有体量，而是先有的体量，才有的位置，具体怎么理解呢？继续往下看。 01 大类目与小类目的区别显而易见的，大类目的体量大，单量大，做大类目的想象空间要大一些。　　彼时，爱丽家居宣布，拟筹划以自有和自筹现金方式收购不低于武汉欧康诺电子科技股份有限公司(以下简称“欧康诺”)股权总数的77.08%的股权，欧康诺100%股权的整体估值不超过人民币6.5亿元。同样的，大类目做的商家多，也更卷。这都是表象，更卷大家知道意味着什么吗？意味着马太效应。收购完成后，欧康诺将成为爱丽家居控股子公司。这个词过于文绉绉了，不好理解，我就用通俗易懂的话来给大家讲讲，马太效应的恐怖之处。爱丽家居公告截图。　　一个是做PVC弹性地板的传统制造企业，一个是做存储芯片测试设备的高科技公司，本是风马牛不相及的两家企业，却因一纸意向协议站上AI存储风口，并迅速点燃起资本市场的热情。咱们就以手机膜为例，手机膜榜单链接一天多少单呢？1万单起，咱们就按5000单来算吧，客单10块钱一单。　　7月21日，爱丽家居一字涨停。此后股价如脱缰野马，连续拉出涨停板。8月3日，爱丽家居首次因股票交易异常波动停牌核查，但复牌后继续涨停；8月11日，爱丽家居再度停牌，不过8月18日复牌后继续涨停。

E | 　　直到8月18日晚间，上交所通报，部分投资者在交易爱丽家居过程中存在影响股票交易正常秩序的异常交易行为，已依规对相关投资者采取暂停账户交易等自律监管措施。这场狂欢才告一段落。　　但若将视线转向业绩层面，爱丽家居近年来的日子并不好过。　　2022年，公司一度陷入亏损境地，此后有所好转。

F | 到了2025年，公司实现营业收入11.27亿元，同比下降13.93%；归属于母公司所有者的净利润仅1717.77万元，同比暴跌87.55%。

G | 当我们看到这个类目榜一链接一天1万单，是不是觉得自己也行了，这都是错觉。按5000单每天来看，榜单链接每天的销售额在5W左右。一个月销售额150W。

H | 这个时候，咱们新进场的手机膜商家准备去切这个蛋糕，那么肯定要抢其他竞品的流量嘛，毕竟市场早已没了增量，大家都是在存量的市场里，你抢我的，我抢你的。　　2026年一季度，情况进一步恶化，爱丽家居归属于母公司所有者的净利润亏损1482.77万元，同比下降166.88%；公司经营活动产生的现金流量净额为-4048.25万元。那么我们要想抢到单量，前期的直通车亏损是肯定的。

I | 要知道别人一天5000单，其能有单量，那么单笔的利润基本上已经压缩到极致了，大家如果想拿到单量，要么用比榜单链接更低利润的卖价，要么直通车比榜单链接更高的出价。7月中旬披露的半年度业绩预告更加不乐观。

J | 大部分商家都会选择后者，那么直通车前期车损不可避免。

K | 问题来了，车损损多少呢？咱们就按照每天先冲1000单来说，你的直通车投产比怎么也要开到2左右吧，甚至2以内，不然没得曝光和单量的。 2的投产比往好了算，剔除产品成本和车费，一单至少负2块，1天1000单，一天要负2000块钱，负着跑要跑多久呢？答案是跑到覆盖到足够的人群为止，按我的经验，至少要跑1个月以上，那么一个月负多少呢？2000乘以30等于6W。记住，6W砸进去并不表示，你就能起来了，中途遇到链接推广受限，托价崩盘也有可能。　　虽然爱丽家居称，上半年业绩预亏是受到国际贸易环境持续趋紧及关税政策等影响，但对于这家地板商而言，寻找第二条增长曲线，已成为关乎生存的必答题。　　一场精心策划的跨界豪赌　　跨界方向那么多，为什么爱丽家居偏偏挑中了半导体？这源于AI革命下，大模型训练和推理对存储芯片需求的爆发式增长。

L | 　　公开资料显示，欧康诺成立于2005年，是国内配套做HDD机械硬盘可靠性测试并实现量产的企业，为存储器原厂、头部互联网企业、整机厂、品牌厂等国内外客户提供自主研发的一站式存储器测试系统和产品测试服务。　　从交易细节来看，此次收购设计颇为精巧。爱丽家居以现金方式收购欧康诺不低于77.08%的股权。所以，请问如果各位是中小卖家，谁敢这样玩？这就是大类目的玩法，小类目呢？以上所有都是通用的，唯一不同的是榜单日销的单量少了，你我抢量的成本少了。比如榜单链接每天只有500单，咱们抢他个每天100单，每天也就负200，一个月最多负6000，就有可能冲进榜单了，是不是做起来的希望更大了，且这个预算大家也基本上都能承受了。与此同时，爱丽家居控股股东张家港博华企业管理有限公司向欧康诺实控人赵铭及其一致行动人协议转让爱丽家居20%股份。 02 大卖家与小卖家的区别什么是大卖家，别人拿几十个W去起个店跟玩一样，起不来也都不心疼。小卖家呢？我去年做代运营以来，遇到过各种各样的卖家，大的小的都有。　　一买一卖之间，欧康诺的团队不仅拿到了现金，还成了上市公司重要股东，爱丽家居则顺利跨界科技。

M | 不过，围绕这场交易，还有很多疑点，并受到上交所关注。其中印象最深的是一个做外贸转内销的，他们对打品的预算卡的很严，当时第一个月大概做到了6W的销售额，月末一算，整体车费亏了约3000左右。　　上交所发布的监管工作函显示，欧康诺2025年全年净利润仅610.68万元，但到了2026年上半年，净利润飙升至3719.67万元，半年时间挣了去年净利润的约6倍。

N | 然后，他们选择了放弃！对于这样的卖家，我不会去劝的，什么再坚持一下，下个月就能打正了，我懒得讲这些，因为认知决定命运，而认知这东西只有自己慢慢的去领悟，别人说的再多也没用。虽然回复中提到，是因研发费用摊薄、BIST测试设备出货较多等，但也因这次业绩爆发，标的估值跃升至本次交易的不超过6.5亿元。

o | 从中我们也能感知到，中小卖家对起店的预算确实卡的很严，有的每天的车费可能都不允许超过100块，我也能理解，毕竟那些大卖家也都是这样走过来的。小卖家除了预算少，单量少，最让人难绷的是成本高。爱丽家居回复公告截图。你说没预算，少点单量也就算了。　　另外，据爱丽家居披露，在尽职调查过程中，公司关注到欧康诺及其实际控制人赵铭，与欧康诺前研发负责人王骁之间，就登记在赵铭名下的欧康诺155万股股份(约占欧康诺目前总股本的7.72%)存在纠纷。虽然爱丽家居声称，相关争议不存在可能导致交易终止的重大不利影响，但也横生波澜。但是别人成本10块的品，到了小卖家这里，就变成了15块，一个是拿货成本高，还有就是物流成本高。

p | 我见过太多拿货成本在不包含运费的情况下，等于别人卖价的，这再加上每单3块左右的运费，基本上没得玩了。 03 电商卖家正确的成长路径所以，小卖家做电商就没有出路了吗？那肯定不是的。　　在风险控制上，爱丽家居虽设置了四年累计不低于2.3亿元的业绩承诺、现金补偿及减值补偿安排。但欧康诺上半年单一客户收入占比高达84.08%，若客户需求发生变化，或者存储行业景气度出现逆转，公司利润波动将非常剧烈。　　小流通盘、大跨界、强反差三者叠加，造就了爱丽家居13天12板的“妖股”神话。大家要做起来，就要选择适合自己的成长路径。但当概念光环褪去，一家上半年或亏损四千万的地板企业，能否靠一纸协议蜕变成科技公司，资本市场可以迅速完成对一家公司的价值重估，但企业经营却不可能一天完成。什么是成长路径呢？举一个我做过的大品牌的成长路径，大家可以参考下。

q | 在公司规模不大的情况下，没预算，没资金，往往都是先从代理1个牌子做起，运气好的，把这个牌子做到一定体量后，就开始代理更多的牌子，这些牌子都做的有声有色之后，就开始贴牌做自己的牌子，大部分电商公司就止步这里了。我以前做的供应链公司，就是到这个步骤就完结了，能跨过这一步，到下一步能打出自有知名品牌就算真正的跑完了从小卖家到大卖家的整个成长路径了。（文章来源：中国新闻网）。以上演示什么是成长路径，说回做电商这块，咱们小卖家想成为大卖家要怎么做呢？一样的，先从小类目玩起，从榜单链接最高体量每天200-300单的，甚至榜单链接都做不到日销百单的小类目玩起。等攒够本了，再去切中等类目，那种榜单链接每天500-1000单的类目，中等类目如果玩转了，后面就可以考虑去切那种榜单日销万单以上的超级大类目了，至此，各位就算从小卖家成长为大卖家了。 04 最后有个成语叫：步步为营。小卖家做电商不要想着一步登天，上来就搞防晒霜、驱蚊液、耳机、垃圾袋这种超级大类目。能把一个小类目，比如耳机清洁工具、数据线修复管做好，大家才能有信心和预算去做下一个更大的类目。作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；8年电商运营经验，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注电商产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造。